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从万能业绩公式说起

上传时间:2020-08-31 | 浏览次数:8


从事销售或者销售管理工作的朋友,一定不会对以下这个公式陌生:

 

这个公式基本上能涵盖99.99%的行业,剩下的0.01%是哪些行业我暂时也想不到,留着也只是不想把话说满。从这个万能业绩公式来看,想要提高业绩,要么提高客户数量,要么提高单次消费金额(有的行业叫客单价),要么增加客户消费频率,或者三项齐头并进。

先来说说客户数量。从公式上就能看出,这里的“客户”是指成交客户。但是,做过销售的朋友都知道,销售人员大部分的精力都是花在成交之前。没有成交前的努力与付出,就摘不了成交的果子。

销售漏斗模型以及20/80法则告诉我们,1个成交客户是从5个意向客户当中产生的,而5个意向客户是从25个询盘客户当中来的。(加一张销售漏斗图)

假设1个销售每个月成交1个客户,那么在他手中还留有24个未成交客户。一年下来就是288个未成交客户。这些未成交客户有些留下了电话,有些留下了邮箱,有些加了微信,有些什么都没留下。最理想的状态是都能加了微信,这样便于随时沟通。但是,这些客户微信绝大部分都是在员工的个人微信号中。请注意,这288个客户是企业花了成本获得的。

假设一个询盘线索200元(某条上一个表单线索150-200元,实际成本远高于200),288*200=57600元。这相当于公司将这57600的财产寄存在员工手中。企业通过对于员工的管理而间接管理这部分财产。而且这笔财产一直在增加。只要时机成熟,运作恰当,这288个未成交客户当中一定还能转化出成交客户来。前提是销售没有离职,客户资源留在公司。但如果销售离职了,意味着企业立马就失去了这笔财产,直接损失57600元。

所以有些公司为了防止这样的损失,专门给员工配备了工作手机,买了电话卡,申请了微信,并要求所有的客户微信都加到工作手机上。但是,由于用的是个人微信,控制权是在使用者手上的,所以还是经常会听到离职交接时,工作手机上客户被清空的遗憾状况。所以,当前最有效的方式就是使用企业微信,企业微信可以与个人微信互为好友,员工在工作中对内对外都可以使用企业微信进行沟通。如果有员工离职,离职员工的客户可以一键移交给其他员工。这样的话,57600元的公司资产就一直在公司的掌控之中,并且可以随着业务开张而持续增值。客户数当然也就可以持续增加了。



再来说说单次消费金额。有人可能会说这还不容易嘛,涨价就行啦。要知道,价格的提升很可能会带来客户数的减少。所以,涨价一直都是商家营销过程中非常慎重的行为。就算是涨价也得给一个合理的理由。所以说,单次消费金额的提升可以通过两个方式。

1、搭卖。每次去某家消费,收银小妹总会问一句,再加5元钱就能换购一个原价10元的某品牌酸奶,问你要不要。很可能一个不留意,就脱口而出“可以啊”,这样你的单次消费金额就增加了5元。还有就是那个销售培训课堂上常会听到的买鱼线结果买了一艘游艇回家的扯淡故事,也是典型的搭卖。

2、加量加价。每年我都会接到我家的宽带运营商的电话,告诉我现在可以送你一个手机,或者可以免费帮你升级到5G套餐,流量增加多少G,每个月只需增加10元。这就是典型的通过服务升级来实现提高单次消费频率的方式。虽然客户知道这是套路,但这是阳谋,客户想想也挺不错,虽然多花钱了,但得到的比过去更多了,那也是比较容易接受的。

最后,来聊聊客户消费频率。移动互联网时代有句名言,一切生意的本质是流量。所以,无论是竞价排名,信息流广告,还是短视频、直播带货说到底都是在争夺流量。但是,随着流量的获得成本越来越高。如何变“流量”为“留量”是非常迫切需要深思的。所以当年的微信公众号,后来的小程序,以及现在的企业微信都是为了这个目的,都是为了能沉淀客户,让客户能在你这里“逗留”。“逗留”的时间越长,客户消费的概率越高。但是公众号也好,小程序也好都只是单向沟通,只能客户找商家,商家很难主动找客户。所以这个“逗留”是很松散的。而企业微信跟个人微信一样,可以与客户互为好友关系,形成了可以随时双向沟通的强联系。无论是新产品发布,还是最新促销政策,商家都可以根据客户画像有针对性地推送给客户,便于客户了解及再次下单。

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